Tugas manajemen penjualan

ARTIKEL SPIN SELLING

Oleh : nadya Anggraini (2011210856)

Stie Nobel Indonesia Makassar

SPIN merupakan kepanjangan dari S = Situation, P = Problem, I = Implication, N = Need-Payoff. Konsep ini ditemukan oleh seorang psikolog bernama Neil Rackman, beliau melakukan survey kepada 35.000 sales call, selama 12 tahun di 23 negara. Jadi konsep ini valid serta digunakan oleh banyak perusahaan, termasuk diantaranya Xerox, IBM, Kodak, Citicorp dan masih banyak lagi.

Keahlian seorang sales sebenarnya terletak pada kepandaian dia menggali calon customer dengan pertanyaan-pertanyaan yang tepat, menurut Neil Rackham pertanyaan-pertanyaan yang diajukan para TOP SALES disatukan menjadi satu dengan istilah SPIN. S-nya adalah Situation Question, di bagian ini sales menanyakan latar belakang atau jenis bisnis yang digeluti calon customer yang kemudian dilanjutkan dengan menggali pertanyaan dengan menanyakan P = Problem Question. Di Problem Question sales menanyakan masalah yang dihadapi calon customer, namun belum langsung kepada kebutuhan riil mereka. Maka dari itu, para TOP SALES akan mengembangkannya dengan pertanyaan Implication Question. Pada tahap Implication Question, para TOP SALES belum memberikan solusi tapi hanya menggali dan menyadarkan calon customer tentang betapa seriusnya masalah mereka. Kemudian langkah terakhir yang dilakukan para TOP SALES adalah dengan Need-payoff questions yang mengajukan banyak pertanyaan dengan menggali explicit needs question. Di bagian ini, calon customer menyadari bahwa mereka butuh solusi dari masalah yang mereka hadapi dan para TOP SALES langsung memberikan solusi dari permasalahan calon customer tersebut.

Situation Question

Pada tahap Situation Question ini digunakan di awal dari proses penjualan, awal dari audiensi, awal dari presentasi, dan untuk membangun pondasi awal sebelum kita lanjut ke tahap selanjutnya. Tujuannya untuk menanyakan latar belakang, atau fakta-fakta tentang keadaan calon konsumen. Hal ini sangat berguna agar kita tahu konteks yang tepat untuk memberi solusi dari permasalahan yang dihadapi calon konsumen kita.

Pada bagian ini sangat penting bagi TOP SALES terkait pertanyaan yang hendak kita bangun dan kita ajukan cukup “soft” ke mereka. Jika terlalu agresif memberikan pertanyaan ke calon konsumen kita, seorang calon konsumen merasa sedang diinterogasi atau diinterview oleh kita yang berakibat TOP SALES yang bersangkutan tidak bisa lanjut ke tahap selanjutnya alias “GATOT” (GAGAL TOTAL). J

Contoh hal-hal yang bisa ditanyakan oleh TOP SALES :
1. Apa Tujuan Perusahaan Bapak/Ibu ke depannya?
2. Apa Tujuan Departemen Bapak/Ibu?
3. Bagaimana proses pengambilan keputusan di perusahaan ini?
4. Siapakah PIC dalam pengambilan keputusan perusahaan Bapak/Ibu?

Dalam bertanya sangat diperhatikan tiga hal utama :

1.    Hal-hal yang akan ditanyakan

2.    Cara bertanya yang “soft” dan tidak terkesan menginterograsi

3.    Alasan yang tepat kita bertanya

Problem Question

Langkah yang kedua dalam proses bertanya ini adalah menanyakan permasalahan (problem), kesulitan, ketidakpuasan dari seorang calon konsumen pada saat situasi yang dihadapi sekarang ini, yang dalam SPIN Selling dikenal dengan istilah ‘Problem Question’. Pertanyaan ini sangat membantu orang yang akan membeli bila calon konsumen tersebut ada kebutuhan, dan kebutuhan timbul karena adanya permasalahan, kesulitan atau ketidakpuasan dengan situasi yang ada sekarang ini.
Dalam hal pengajuan pertanyaan di bagian ini, maka penting sekali mengaitkan dengan langkah sebelumnya, bukan pertanyaan yang tidak nyambung dengan pertanyaan sebelumnya. Contoh kasus : jika kita sudah mengetahui bahwa permasalahan direktorat perbankan syariah tersebut adalah karena pegawainya hingga jajaran direksinya lemah dalam bahasa Arab, maka pertanyaan yang kita ajukan bisa seperti ini : “Usaha bapak dan jajaran direksi yang ingin menguasai bahasa Arab dan bisa dipergunakan untuk kepentingan perbankan syariah, kira-kira hal apa yang bisa kita bantu agar keinginan direktorat Bapak bisa kami penuhi?”

Implication Question

Pada bagian ini hal yang bisa kita lakukan adalah bertanya tentang akibat (implikasi) dari permasalahan yang sedang dihadapi oleh calon konsumen kita, tujuannya adalah agar kita menyadarkan kepada calon konsumen kita bahwa betapa seriusnya masalah yang sedang dia hadapi dengan memfokuskan kepada titik penting masalah yang sedang dihadapi oleh mereka.

Hal ini dapat dilakukan dengan tiga cara :
1. Fokus hanya pada akibat yang akan terjadi bagi calon konsumen
2. Kita  bisa menghujam lagi terkait akibat dari masalah yang sedang dihadapi
3. Mengaitkan masalah yang ada dengan potensi masalah-masalah lainnya.
Sebagai contoh kasus yang bisa dijadikan referensi kita adalah ketika saya coba tawarkan training baca al-Quran cepat kepada ibu yang belum bisa membaca al-Quran. Saya menginformasikan kepada ibu ini bahwa belajar baca al-Quran sekarang belum termasuk terlambat karena Allooh SWT masih memberi umur kepada kita dan kita bersemangat untuk mempelajarinya. Akan sangat disayangkan ketika dicabut umur kita, ternyata belum bisa sama sekali membaca al-Quran. Dan Alhamdulillahnya, ibu yang saya ajak mengikuti event dari Cinta Quran ini (www.CintaQuran.com) adalah beliau akan mengajak saudara-saudaranya hingga berjumlah 8 orang dan hadir semua di hari-H. bisa dibayangkan kita bisa banyak menyentuh kaum muslimin lainnya di luar sana.

Contoh pertanyaan lainnya :
1. Apa akibat dari permasalahan yang Anda hadapi terhadap tujuan perusahaan?
2. Apa akibat dari permasalahan yang Anda hadapi terhadap tujuan divisi logistik dan umum?
3. Apa akibat dari permasalahan yang Anda hadapi terhadap pelanggan-pelanggan Anda?
4. Apa akibat dari permasalahan yang Anda hadapi terhadap Anda sendiri sebagai manager divisi logistik dan umum?

Need-Pay Off Question

Di bagian Need-pay off question kita berusaha memberikan solusi riil terkait permasalahan yang sedang dihadapi. Selain itu di bagian ini adalah kita pun bisa mengeksloprasi/penggalian informasi terkait solusi dan bukan masalah lagi. Dari hasil eksplorasi ini pada akhirnya kita mampu menawarkan solusi atas bisnis yang sedang dijalani tersebut. Dari eksplorasi ini pada akhirnya kita bisa menawarkan solusi dari kita yang mampu menjawab kebutuhan calon konsumen kita.

Contoh perusahaan yang menerapkan metode spin selling adalah sebagai berikut :

PT Lion Mentari Airlines

Indonesia  merupakan negara kepulauan dimana terdapat 13.466 pulau di Indonesia, maka transportasi darat, air dan udara sangat dibutuhkan dan berkembang dengan pesat. Seperti perusahaan Lion Air yang merupakan satu perusahaan penerbangan yang baru didirikan pada tahun 2000,  pada saat ini dikenal di seluruh negeri ini.

PT Lion Mentari Airlines yang dikenal sebagai Lion Air saat ini merupakan maskapai penerbangan terbesar di Indonesia dengan memiliki pangsa pasar domestik terbesar. Berkantor pusat di Jakarta. Lion Air terbang ke kota-kota besar di indonesia dan Singapura, Vietnam, Malaysia dan Arab Saudi. Dengan basis utamanya Bandara Soekarno Hatta.  Pada tahun 2010 saja Lion Air memiliki 56 tujuan.

Lion Air yang  didirikan pada tahun 2000, pada saat itu  hanya memiliki  penerbangan satu kali per hari,  kini Lion  melayani 200 penerbangan per hari.  Terjadi satu pertumbuhan yang sangat pesat.   Dalam kurun waktu 10 tahun, Lion Air sanggup meraih pendapatan 6 trilyun. Jumlah penumpang Lion tahun lalu menembus angka 13 juta. Sebagai perbandingan yaitu  penumpang Garuda sebuah maskapai yang jauh lebih tua usianya hanya 8,3 juta.

Melalui strategis bisnis low cost itulah, Lion Air  sesuai dengan   slogan-nya yang brilian  : we make people fly - membuat setiap orang, mulai dari  ibu-ibu rumah tangga,  mahasiswa, pedagang, dll, mereka bisa  terbang menembus langit. Lion Air  ingin terus terbang tinggi menguasai penerbangan dalam negeri, tetapi juga mulai berekspansi ke wilayah Asia

A. PT Lion Mentari Airlines

Founder Lion Air, Rusdi Kirana,  menyatakan dalam berkompetisi Lion Air selalu one step ahead dari kompetitornya. Sebagai contoh, ketika maskapai lain memakai Boeing 737 Seri 200 yang berkapasitas 121 penumpang. Lion Air sudah menggunakan pesawat dengan kapasitas 167 penumpang. Tak jauh beda halnya dengan penggunaan Boeing 737 900 ER oleh Lion Air ketika maskapai lain menggunakan Boeing 737 seri 800.
Salah satu keunggulan dari Lion Air adalah kejeliannya melihat peluang pasar. Selain memiliki frekuensi penerbangan yang banyak, Lion juga sangat cermat menemukan celah penerbangan baru, yang mungkin belum dilirik oleh para kompetitornya. Termasuk dengan dengan penerbangan ke kota perdagangan. Contohnya untuk rute Jakarta-Medan ada 12 kali penerbangan dalam sehari.
Dunia penerbangan Asia sungguh tercengang, ketika Lion Air mendeklarasikan akan membeli 178 pesawat Boeing seri terbaru, yakni 737 – 900 ER (extended range, body lebih panjang).  Dan harga satu pesawat baru seri 737 – 900  itu adalah sekitar Rp 600 milyar
 Kemudian mereka juga memesan lagi pesawat baling-baling 15 buah yang berfungsi sebagai feeder untuk pesawat jet. Ini digunakan untuk melayani rute-rute kecil. Tentu saja langkah Lion Air tidak berhenti disini, tetapi Lion juga hendak menambah frekuensi penerbangan ke luar negeri dengan pesawat berbadan lebar dengan tujuan  ke Jepang, Taiwan, Australia, Shanghai, dan sebagainya.
Lion Air sebagai pelopor penerbangan murah berhasil meraih kesuksesan  karena menggunakan strategi harga. Di samping itu, Lion Air menunjukkan citranya sebagai pemimpin maskapai penerbangan berbiaya murah (low cost carrier). Pada saat ini Lion membuktikan dirinya sebagai pemimpin pasar dalam bisnis penerbangan di Indonesia
Lion Air yang selama  ini telah menguasai pasar Low Cost Carriers (LCC), hendak bersaing dengan penerbangan Garuda dengan   mendirikan  maskapai baru Batik Air di pasar Full Service Carriers (FSC) yang selama ini dikuasai oleh Garuda.

Selain itu strategi Lion adalah :

-  Lion berani bersaing dengan Garuda maupun Saudi Arabia Air untuk menerbangi rute-rute umroh dan haji
- Strategi bisnis sebagai  low cost airline
- Slogan Lion Air “We make people fly” membuat setiap orang memiliki  kesempatan untuk terbang.dengan pesawat udara
-  Meningkatkan frekuensi penerbangan
- Strategi pembelian armada pesawat baru yang agresif, yaitu membeli 178 pesawat boeing seri terbaru, yaitu 737-900 ER.

B. Strategi Bisnis Lion Air

Lion Air mulai beroperasi bulan Oktober tahun 1999 dengan dengan modal awal “hanya” US$10 juta. Pada tahun 2005, Lion Air memiliki 24 pesawat yang terdiri dari 19 seri MD80 dan 5 pesawat DHC-8-301. Untuk memenuhi layanan yang rendah biaya, Armada Lion Air didominasi oleh MD80 karena efisiensi dan kenyamanannya.  Saat ini Lion Air menggunakan pesawat Boeing 737-900ER, Boeing 737-300, 400 dan Boeing MD-90. Untuk menampung tingginya permintaan transportasi udara, Lion Air telah memilih armada Boeing yang sangat efisien  Pada Juni 2008, Lion air berubah menjadi full-service. Lion air juga memiliki rut eke saudi arabia air untuk umroh bahkan haji dengan pesawat 747. Dengan tambahan Boeing 737-900ER terbarunya, Lion Air akan mampu menawarkan lebih banyak penerbangan non-stop dengan tarif terjangkau ke berbagai tujuan.
Lion air berusaha meningkatkan market placenya dengan  melakukan beberapa strategi pemasaran diantaranya adalah :
1.Strategi  Marketing  Lion Air
 Lion Air dengan slogannya We Make People Fly, membuat siapa saja kini bisa naik pesawat dengan harga tiket murah. Revolusi bisnis penerbangan ini menawarkan Penerbangan rute baru yaitu penerbangan Singapura-Denpasar (PP), Jakarta-Jeddah ( PP ). 
Untuk itu Strategi Lion Air adalah meningkatkan :
-  Kapasitas / Daya Tampung
Persaingan bisnis penerbangan yang semakin marak, tidak cukup dimenangkan dengan perang tarif saja. Dalam rangka persaingan dan permintaan yang tinggi , maka  Lion Air menambahkan daya tampung pesawatnya.  Seperti MD- dan Boeing 737- 300,400 daya tampung dengan 120 - 150 seat. Diganti dengan Boeing 737-900ER dengan + 217 seat. Selain itu direncanakan juga pesawat wide body (berbadan besar) berkapasitas 400-500 penumpang seperti  B-737-400. (ke beberapa negara Asia), hingga merambah penerbangan antarbenua (termasuk ke Eropa).
-  Technology
Pesawat Lion Air adalah maskapai penerbangan swasta terbesar, Lion Air  mengaplikasikan teknologi Required Navigation Performance pada 25 pesawat baru jenis Boeing 737-900ER untuk meningkatkan keselamatan dan keamanan penerbangan (safety). "Secara umum manuver pesawat lebih smooth,"
-  Services
Lion Air menerapkan tarif murah low cost carrier (LCC),  reservasi via Internet, dan adanya home- base di setiap  kota merupakan  Strategi inovasi pelayanan dari Lion air, selain juga layanan alternatif seperti SMS Booking, Lion Air Passport dan Mobile Check-in dan lain – lain. Semua ini adalah service yang diberikan oleh Lion kepada custemornya
-  Branding
Merk merupakan aset yang sangat penting perusahaan Lion.  Brand equity dari Lion Air telah terbentuk melalui proses yang panjang. Mulai dari pesawat jenis DAS X- Q 300, Wings Air sebagai feeder sampai pada merk Lion Air dengan motto low cost carrier maka merk Lion Air menjadi merk dengan brand equity yang kuat  Brand loyalty dari Lion Air juga kuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan front office yang  dibuat semakin banyak dan lebih mudah untuk mendapatkannya, selain itu strategi  promosi yang dilakukan dengan slogan “low cost carrier (LCC)”.

2. Strategi Promosi Lion Air

Dalam melaksanakan program promosinya Lion Air, menggunakan strategi promosi : 
- Iklan (advertising)
Lion Air melakukan promosi melalui iklan (advertising) dengan mempromosikan jadwal dan rute  penerbangan dan harga yang menarik
Media periklanan yang digunakan dalam promosi Lion Air adalah :
a. Media cetak  iklan di surat kabar,  iklan di majalah,
b. Media luar ruangan   Spanduk atau baliho, Billboard, membagikan brosur di titik-titik strategis
c. Media elektronik  : Promosi melalui stasiun radio dan televisi, baik berupa iklan komersial maupun melalui bentuk sponsorship suatu acara di stasiun radio dan televisi tersebut (misalnya kuis, acara musik, talkshow, dan lain-lain).
 - Sales Promotion
Kegiatan sales promotion yang dilakukan oleh Lion Air lebih difokuskan dengan tujuan untuk mendorong pembelian yang cepat sehingga pemesanan dan penjualan produk meningkat pesat.
Sales promotion yang dilakukan antara lain adalah :
a. Promosi konsumen : Promosi yang ditujukan untuk pelanggan konsumsi baru supaya tertarik akan produk Lion Air, yaitu dengan memberikan :  Special sales discount, Pembelian tiket bisa diantar.
b. Promosi bisnis : Promosi  untuk business market, antara lain dalam bentuk mengadakan pameran produk bersama dengan perusahaan klien dimana diberikan fasilitas potongan harga bagi para anggota merchant.
- Direct Marketing
Direct marketing yang telah dilakukan oleh Lion Air, antara lain :
a. Menyediakan Outlet / Counter
b. Menyediakan fasilitas website perusahaan di www.Lion Air.ac.id
Bagaimanapun Lion Air yang merupakan  pemain baru dalam dunia Penerbangan sanggup meraih  prestasi  menakjubkan.  Dan Lion telah menunjukkan kinerja yang signifikan. Pada saat ini Lion memiliki pangsa pasar terbesar dan jumlah pesawat terbesar. Pada tahun ini  Lion menyediakan  pesawat sebanyak 240 pesawat dengan tipe Boeing tercanggih yang merupakan  bagian daripada armada Lion air. Dengan   jumlah penumpang merupakan yang terbesar dibandingkan  Maskapai Penerbangan lainnya di Indonesia. Slogan yang ditayangkan “we make people fly” berbarengan dengan strategi harga “murah” menjadi fokusnya.  Demikianlah cita-cita dari  Lion Air bukan hanya menjadi penguasa penerbangan  di Indonesia tetapi Lion Air hendak menembus dunia penerbangan di Asia dengan slogannya “we make people fly”